گروه استراتژیک چیست؟ نقش شناخت گروه استراتژی در پیروزی بر رقبا

در بازارهای رقابتی امروز، شناخت رقبا فقط به معنای تهیه فهرستی از شرکت‌های فعال در یک صنعت نیست. ممکن است ده‌ها یا حتی صدها کسب‌وکار در یک صنعت فعالیت کنند، اما همه آن‌ها با شدت یکسانی با یکدیگر رقابت نمی‌کنند. برخی شرکت‌ها از نظر قیمت، کیفیت، مشتری هدف، کانال توزیع و مدل کسب‌وکار شباهت زیادی به یکدیگر دارند و به همین دلیل رقابت میان آن‌ها شدیدتر است. اینجاست که مفهوم گروه استراتژیک (Strategic Group) اهمیت پیدا می‌کند.

اگر بخواهیم خیلی ساده به سؤال «گروه استراتژیک چیست» پاسخ دهیم، باید گفت گروه استراتژیک مجموعه‌ای از شرکت‌های فعال در یک صنعت است که رویکردها و ویژگی‌های رقابتی مشابهی دارند. شناسایی این گروه‌ها به مدیران کمک می‌کند رقبای واقعی خود را بهتر بشناسند، رفتار آن‌ها را تحلیل کنند و فرصت‌های موجود برای ایجاد مزیت رقابتی را پیدا کنند.

 

 گروه استراتژیک چیست؟

گروه استراتژیک به مجموعه‌ای از شرکت‌ها یا کسب‌وکارهای فعال در یک صنعت گفته می‌شود که ابعاد استراتژیک، مدل‌های کسب‌وکار و شیوه‌های رقابتی مشابهی را دنبال می‌کنند.

شرکت‌هایی که در یک گروه استراتژی قرار می‌گیرند معمولاً از نظر چند مؤلفه مهم به یکدیگر نزدیک هستند؛ از جمله:

• استراتژی قیمت‌گذاری
• سطح کیفیت محصول یا خدمات
• بازار و مشتری هدف
• کانال‌های توزیع و فروش
• گستردگی سبد محصولات
• پوشش جغرافیایی بازار
• سطح خدمات پس از فروش
• میزان سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه
• فناوری مورد استفاده
• میزان تمرکز بر برند و بازاریابی

برای مثال، در صنعت خودرو نمی‌توان گفت تمام خودروسازان جهان به یک اندازه با یکدیگر رقابت می‌کنند. برندی که خودروهای فوق‌لوکس و اسپرت تولید می‌کند، الزاماً رقیب مستقیم یک تولیدکننده خودروهای اقتصادی نیست.

برندهایی مانند فراری و لامبورگینی به دلیل سطح قیمت، مشتری هدف، ویژگی محصول و جایگاه برند به یکدیگر نزدیک‌تر هستند. در مقابل، شرکت‌هایی که تمرکز بیشتری بر تولید انبوه خودرو برای بازار گسترده دارند در گروه متفاوتی قرار می‌گیرند.

بنابراین مفهوم گروه استراتژیک باعث می‌شود به جای نگاه یکسان به تمام شرکت‌های یک صنعت، ساختار واقعی رقابت را دقیق‌تر بررسی کنیم.

 

تفاوت صنعت و گروه استراتژیک چیست؟

برای درک بهتر مفهوم گروه استراتژی باید تفاوت آن را با صنعت بدانیم.

صنعت مجموعه گسترده‌ای از کسب‌وکارهاست که محصولات یا خدمات مشابه یا مرتبطی ارائه می‌کنند. اما یک گروه استراتژیک تنها بخشی از شرکت‌های همان صنعت را شامل می‌شود که رویکردهای رقابتی مشابهی دارند.

برای مثال صنعت هتلداری را در نظر بگیرید.

یک هتل پنج ستاره لوکس، یک هتل اقتصادی و یک اقامتگاه ارزان‌قیمت همگی در بازار اقامت فعالیت می‌کنند؛ اما مشتری هدف، سطح قیمت، خدمات، ساختار هزینه و ارزش پیشنهادی آن‌ها متفاوت است.

در نتیجه، تحلیل صنعت یک تصویر کلان از فضای رقابتی ارائه می‌دهد، در حالی که تحلیل گروه‌های استراتژیک امکان مشاهده دقیق‌تر رقابت میان شرکت‌های مشابه را فراهم می‌کند.

به همین دلیل، ترکیب تحلیل صنعت با تحلیل گروه‌های استراتژیک می‌تواند دید کامل‌تری نسبت به وضعیت بازار ایجاد کند.

 

چرا باید گروه استراتژیک خود را بشناسیم؟

شناخت گروه استراتژیک، نگاه مدیران را از یک تصویر کلی و مبهم از بازار به یک تحلیل دقیق‌تر از صحنه رقابت تبدیل می‌کند.

وقتی بدانید دقیقاً با چه شرکت‌هایی رقابت می‌کنید، می‌توانید منابع سازمان را هدفمندتر تخصیص دهید و تصمیم‌های استراتژیک خود را بر اساس اطلاعات واقعی‌تری اتخاذ کنید.

شناسایی رقبای واقعی و مستقیم

اولین مزیت تحلیل گروه استراتژی، مشخص شدن رقبای واقعی است.

فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی محصولات لوکس فعالیت می‌کند. هر فروشگاه اینترنتی را نمی‌توان رقیب مستقیم این کسب‌وکار دانست. فروشگاهی که محصولات بسیار ارزان را با استراتژی تخفیف می‌فروشد، مشتریان، ارزش پیشنهادی و ساختار رقابتی متفاوتی دارد.

رقبای مهم‌تر کسب‌وکار موردنظر، برندهایی هستند که مشتری مشابه، سطح قیمت مشابه و ارزش پیشنهادی نزدیک به آن دارند.

این تفکیک باعث می‌شود تحلیل رقبا در بازار بسیار دقیق‌تر انجام شود.

شناخت موقعیت رقابتی کسب‌وکار

نقشه گروه استراتژیک به شما نشان می‌دهد شرکت در چه موقعیتی نسبت به سایر بازیگران بازار قرار دارد.

آیا در بخشی بسیار شلوغ از بازار حضور دارید؟ آیا چند رقیب قدرتمند دقیقاً همان ارزش پیشنهادی شما را ارائه می‌کنند؟ آیا فضای خالی جذابی در بازار وجود دارد؟

پاسخ به چنین پرسش‌هایی می‌تواند مبنای اصلاح استراتژی رقابتی سازمان باشد.

 

موانع جابه‌جایی در گروه‌های استراتژیک چیست؟

یکی از مفاهیم مهم مرتبط با گروه‌های استراتژیک، موانع جابه‌جایی (Mobility Barriers) است.

همان‌طور که یک شرکت برای ورود به یک صنعت جدید با موانع ورود مواجه می‌شود، انتقال از یک گروه استراتژیک به گروه دیگر نیز همیشه ساده نیست.

فرض کنید یک تولیدکننده محصولات اقتصادی تصمیم بگیرد وارد بازار محصولات لوکس شود. صرفاً افزایش قیمت محصول باعث نمی‌شود این شرکت به یک برند لوکس تبدیل شود.

ممکن است برای چنین تغییری به سرمایه‌گذاری در طراحی محصول، ارتقای کیفیت، توسعه فناوری، ایجاد شبکه توزیع متفاوت، تبلیغات گسترده و چندین سال سرمایه‌گذاری روی تصویر برند نیاز باشد.

مهم‌ترین موانع جابه‌جایی می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• سرمایه موردنیاز
• فناوری و دانش تخصصی
• اعتبار و جایگاه برند
• دسترسی به شبکه‌های توزیع
• وفاداری مشتریان
• مقیاس تولید
• تجربه و دانش سازمانی
• هزینه تغییر مدل کسب‌وکار

شناخت این موانع اهمیت زیادی دارد؛ زیرا مدیران می‌توانند قبل از تغییر موقعیت رقابتی، هزینه و امکان‌پذیری این جابه‌جایی را بررسی کنند.

نقشه گروه استراتژیک چیست؟

نقشه گروه استراتژیک (Strategic Group Map) یک ابزار بصری برای نمایش موقعیت رقابتی شرکت‌های یک صنعت است.

در این نقشه معمولاً دو متغیر مهم رقابتی به عنوان محور افقی و عمودی انتخاب می‌شوند و سپس شرکت‌ها براساس وضعیت خود روی نمودار قرار می‌گیرند.

شرکت‌هایی که فاصله کمی از یکدیگر دارند، معمولاً در یک گروه استراتژیک قرار می‌گیرند.

برای مثال در یک بازار می‌توان:

محور افقی: سطح قیمت، از اقتصادی تا گران‌قیمت
محور عمودی: تنوع محصولات، از محدود تا گسترده

را انتخاب کرد.

پس از جانمایی شرکت‌ها ممکن است متوجه شوید چند شرکت با قیمت بالا و تنوع محصول محدود فعالیت می‌کنند، چند برند قیمت متوسط و سبد گسترده دارند و گروه دیگری روی محصولات اقتصادی تمرکز کرده‌اند.

همین تصویر ساده می‌تواند ساختار رقابت را بسیار ملموس‌تر کند.

چگونه نقشه گروه استراتژیک رسم کنیم؟

برای رسم نقشه گروه استراتژیک می‌توانید از مراحل زیر استفاده کنید.

مرحله اول: شناسایی بازیگران اصلی بازار

ابتدا شرکت‌های اصلی صنعت را مشخص کنید. نیازی نیست تمام کسب‌وکارهای کوچک بازار روی نقشه قرار بگیرند؛ تمرکز باید بر بازیگرانی باشد که حضور معناداری در بازار دارند.

مرحله دوم: تعیین متغیرهای کلیدی رقابت

در این مرحله عواملی را پیدا کنید که تفاوت میان رقبا را نشان می‌دهند.

برای مثال:

• قیمت
• کیفیت
• تنوع محصول
• پوشش جغرافیایی
• میزان تخصصی بودن محصول
• سطح خدمات
• قدرت برند
• کانال توزیع

متغیرها باید واقعاً در تصمیم مشتری و رفتار رقابتی شرکت‌ها تأثیرگذار باشند.

مرحله سوم: انتخاب محور X و Y

از میان متغیرهای شناسایی‌شده، دو عامل مهم را انتخاب کنید.

نکته مهم این است که بهتر است دو محور تا حد امکان اطلاعات متفاوتی ارائه کنند. انتخاب دو عامل بسیار وابسته به یکدیگر می‌تواند ارزش تحلیلی نقشه را کاهش دهد.

مرحله چهارم: جانمایی رقبا

اکنون هر شرکت را براساس اطلاعات بازار در محل مناسب نمودار قرار دهید.

برای این مرحله می‌توان از اطلاعات وب‌سایت رقبا، قیمت محصولات، گزارش‌های بازار، تحقیقات مشتریان، داده‌های فروش و سایر منابع معتبر استفاده کرد.

مرحله پنجم: تشکیل گروه‌ها

شرکت‌هایی که در نقاط نزدیک به یکدیگر قرار گرفته‌اند معمولاً یک گروه استراتژیک را تشکیل می‌دهند.

می‌توانید دور هر مجموعه یک دایره رسم کنید. در تحلیل‌های پیشرفته‌تر، اندازه دایره نیز می‌تواند متناسب با سهم بازار آن گروه تعیین شود.

یک مثال ساده از تحلیل گروه استراتژیک

فرض کنید قصد تحلیل یک بازار فرضی پوشاک را داریم.

دو متغیر «قیمت» و «میزان انحصاری بودن طراحی» را برای نقشه انتخاب می‌کنیم.

پس از بررسی شرکت‌ها متوجه می‌شویم بازار شامل چهار گروه اصلی است:

گروه اول: قیمت پایین و تولید انبوه
گروه دوم: قیمت متوسط و طراحی متنوع
گروه سوم: قیمت بالا و طراحی اختصاصی
گروه چهارم: برندهای بسیار لوکس با محصولات محدود

اگر کسب‌وکار شما در گروه دوم باشد، احتمالاً رقابت روزمره شما با سایر شرکت‌های گروه دوم بسیار بیشتر از برندهای فوق‌لوکس گروه چهارم است.

اکنون فرض کنید روی نقشه متوجه می‌شوید بخش «قیمت متوسط رو به بالا + طراحی بسیار اختصاصی» تقریباً خالی است.

این فضای خالی می‌تواند یک فرصت باشد؛ اما خالی بودن یک بخش از نقشه به تنهایی به معنی جذاب بودن آن نیست. باید بررسی کنید آیا تقاضای کافی وجود دارد، ورود به آن بخش سودآور است و سازمان توانایی ایجاد ارزش برای مشتریان آن را دارد یا خیر.

 

گروه استراتژیک چگونه به تحلیل رقبا کمک می‌کند؟

یکی از مهم‌ترین کاربردهای این ابزار، افزایش دقت تحلیل رقبا در بازار است.

بدون این دسته‌بندی ممکن است سازمان منابع زیادی را صرف بررسی شرکت‌هایی کند که تأثیر محدودی بر مشتریان هدف آن دارند.

اما پس از مشخص شدن گروه استراتژیک، می‌توان چند سؤال دقیق‌تر مطرح کرد:

رقبای مستقیم ما چه مزیت‌هایی دارند؟ مشتریان چرا آن‌ها را انتخاب می‌کنند؟ استراتژی قیمت‌گذاری آن‌ها چیست؟ در چه کانال‌هایی قوی‌تر هستند؟ نقاط ضعف آن‌ها کجاست؟ و چه واکنشی به اقدامات ما نشان خواهند داد؟

پاسخ به این پرسش‌ها می‌تواند اطلاعات ارزشمندی برای تدوین استراتژی بازاریابی صنعتی فراهم کند؛ به‌خصوص در بازارهای B2B که تعداد رقبا ممکن است محدودتر باشد و شناخت دقیق جایگاه، کانال فروش و ارزش پیشنهادی هر بازیگر اهمیت بیشتری پیدا کند.

 

شناخت گروه استراتژی چگونه به کسب مزیت رقابتی کمک می‌کند؟

هدف نهایی از تحلیل گروه استراتژیک فقط شناخت رقبا نیست. این تحلیل باید به تصمیم بهتر منجر شود.

پیش‌بینی واکنش رقبا

شرکت‌های یک گروه معمولاً با شرایط مشابهی روبه‌رو هستند و ممکن است نسبت به تغییر قیمت، ورود محصول جدید یا تغییر رفتار مشتری واکنش‌های نسبتاً مشابهی داشته باشند.

شناخت این ساختار به سازمان کمک می‌کند واکنش احتمالی رقبا را بهتر ارزیابی کند.

تخصیص بهتر منابع

اگر بدانید مهم‌ترین نقاط ضعف و قوت رقبای مستقیم چیست، می‌توانید بودجه بازاریابی، فروش، توسعه محصول و تحقیق و توسعه را هدفمندتر تخصیص دهید.

ایجاد تمایز

گاهی نقشه نشان می‌دهد تقریباً تمام شرکت‌های یک گروه روی عوامل مشابهی رقابت می‌کنند.

در چنین شرایطی می‌توان بررسی کرد که آیا امکان ایجاد تمایز روی عامل دیگری وجود دارد یا خیر؛ برای مثال خدمات بهتر، تجربه مشتری متفاوت، تخصص بیشتر یا مدل توزیع جدید.

کشف تهدیدهای آینده

رقیب آینده شما الزاماً شرکتی نیست که امروز در گروهتان حضور دارد.

ممکن است یک شرکت از گروه مجاور در حال تغییر قیمت، توسعه محصول یا گسترش بازار هدف خود باشد و به تدریج وارد فضای رقابتی شما شود.

نقشه گروه استراتژیک کمک می‌کند چنین تغییراتی را زودتر تشخیص دهید.

این اطلاعات به‌ویژه در تصمیم گیری استراتژیک اهمیت دارند؛ زیرا مدیر به جای واکنش صرف به اقدامات روزمره رقبا، می‌تواند تغییرات احتمالی ساختار بازار را نیز در تصمیم‌های بلندمدت لحاظ کند.

رابطه گروه استراتژیک با مزیت رقابتی

مزیت رقابتی زمانی ایجاد می‌شود که یک کسب‌وکار بتواند ارزشی برای مشتری ایجاد کند که رقبا نتوانند به سادگی آن را تقلید یا جایگزین کنند.

تحلیل گروه‌های استراتژیک به سازمان نشان می‌دهد که رقبا بر چه عواملی تمرکز کرده‌اند و کدام ابعاد رقابتی هنوز ظرفیت ایجاد تمایز دارند.

برای مثال ممکن است اکثر شرکت‌های یک گروه روی کاهش قیمت رقابت کنند. ورود بیشتر به جنگ قیمت لزوماً بهترین تصمیم نیست. شاید بتوان با خدمات بهتر، سرعت تحویل، تخصص بیشتر، تجربه مشتری یا یک مدل درآمدی متفاوت مزیت ایجاد کرد.

بنابراین نقشه گروه استراتژیک نباید فقط برای شناخت وضعیت موجود استفاده شود؛ بلکه می‌تواند نقطه شروعی برای طراحی یک موقعیت رقابتی متفاوت باشد.

اشتباهات رایج در تحلیل گروه‌های استراتژیک

برای اینکه تحلیل شما نتیجه قابل اتکاتری داشته باشد، باید از چند اشتباه رایج اجتناب کنید.

انتخاب متغیرهای نامناسب: اگر محورهای نقشه تأثیر واقعی بر رقابت نداشته باشند، نتیجه تحلیل نیز ارزش زیادی نخواهد داشت.

قرار دادن تمام رقبا در یک گروه: هدف این ابزار دقیقاً تفکیک بازیگرانی است که استراتژی‌های متفاوت دارند.

استفاده از اطلاعات قدیمی: جایگاه شرکت‌ها ثابت نیست. تغییر محصول، قیمت، بازار هدف یا کانال فروش می‌تواند موقعیت یک شرکت را تغییر دهد.

فرض جذاب بودن تمام فضاهای خالی: وجود فضای خالی روی نقشه الزاماً به معنای فرصت نیست. ممکن است آن قسمت از بازار به دلیل نبود تقاضا یا سودآوری پایین خالی مانده باشد.

تمرکز صرف بر وضعیت امروز: نقشه باید به صورت دوره‌ای به‌روزرسانی شود تا حرکت رقبا میان گروه‌های مختلف قابل مشاهده باشد.

 

هر چند وقت یک‌بار نقشه گروه استراتژیک را به‌روزرسانی کنیم؟

پاسخ واحدی برای تمام صنایع وجود ندارد. در بازارهای نسبتاً باثبات، بررسی دوره‌ای نقشه می‌تواند کافی باشد. اما در صنایعی که فناوری، قیمت، رفتار مشتری یا مدل کسب‌وکار به سرعت تغییر می‌کند، تحلیل باید در بازه‌های کوتاه‌تری تکرار شود.

ورود یک رقیب قدرتمند، ادغام شرکت‌ها، تغییر فناوری، تغییر شدید قیمت‌ها یا ظهور کانال فروش جدید نیز می‌تواند دلیلی برای بازنگری نقشه باشد.

هدف این است که نقشه گروه استراتژیک به یک تصویر تاریخی تبدیل نشود، بلکه نمایی نسبتاً به‌روز از ساختار رقابتی بازار ارائه دهد.

 

سوالات متداول درباره گروه استراتژیک

گروه استراتژیک چیست؟

گروه استراتژیک مجموعه‌ای از شرکت‌های فعال در یک صنعت است که از نظر ابعاد مهم رقابتی مانند قیمت، کیفیت، مشتری هدف، کانال توزیع و مدل کسب‌وکار شباهت دارند.

نقشه گروه استراتژیک چیست؟

نقشه گروه استراتژیک نموداری است که موقعیت شرکت‌های یک صنعت را براساس دو متغیر رقابتی مهم نمایش می‌دهد و به شناسایی گروه‌های مشابه و ساختار رقابت کمک می‌کند.

تفاوت گروه استراتژیک با صنعت چیست؟

صنعت مجموعه گسترده‌ای از شرکت‌های ارائه‌دهنده محصولات یا خدمات مشابه است؛ اما گروه استراتژیک زیرمجموعه‌ای از شرکت‌های همان صنعت است که استراتژی و موقعیت رقابتی مشابهی دارند.

موانع جابه‌جایی چیست؟

موانع جابه‌جایی عواملی مانند سرمایه، فناوری، قدرت برند، شبکه توزیع و دانش تخصصی هستند که انتقال یک شرکت از یک گروه استراتژیک به گروه دیگر را دشوار یا پرهزینه می‌کنند.

تحلیل گروه استراتژیک چه کمکی به کسب‌وکار می‌کند؟

این تحلیل به شناسایی رقبای مستقیم، شناخت فرصت‌ها و تهدیدها، بررسی موقعیت رقابتی، پیش‌بینی حرکت رقبا و اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک بهتر کمک می‌کند.

 

جمع‌بندی؛ چرا شناخت گروه استراتژیک اهمیت دارد؟

اگر بخواهیم در یک جمله بگوییم گروه استراتژیک چیست، می‌توان آن را مجموعه‌ای از شرکت‌های یک صنعت دانست که از نظر شیوه رقابت و ابعاد مهم استراتژیک به یکدیگر شباهت دارند.

اهمیت این مفهوم در آن است که تمام شرکت‌های یک صنعت را رقبایی یکسان در نظر نمی‌گیرد. با استفاده از نقشه گروه استراتژیک می‌توان مشخص کرد رقبای مستقیم چه کسانی هستند، چه موانعی برای تغییر موقعیت وجود دارد، کدام بخش‌های بازار ظرفیت بیشتری دارند و سازمان چگونه می‌تواند موقعیت رقابتی خود را تقویت کند.

البته نقشه گروه استراتژیک به تنهایی پاسخ تمام پرسش‌های استراتژیک یک کسب‌وکار نیست. این ابزار زمانی ارزش بیشتری پیدا می‌کند که در کنار تحلیل صنعت، بررسی مشتریان، ارزیابی توانمندی‌های داخلی و تحلیل روندهای بازار مورد استفاده قرار گیرد.

در نهایت، شناخت دقیق گروه استراتژی به مدیران کمک می‌کند به جای رقابت پراکنده با تمام بازیگران صنعت، روی رقبای واقعی و عوامل تعیین‌کننده موفقیت تمرکز کنند. این تمرکز می‌تواند زمینه‌ای برای تخصیص بهتر منابع، ایجاد تمایز و دستیابی به مزیت رقابتی پایدارتر فراهم کند.

اگر برای رشد کسب‌وکار، تدوین استراتژی، بازاریابی و توسعه حضور دیجیتال به همراهی تخصصی نیاز دارید، می‌توانید از خدمات [مشاوره کسب‌وکار، بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ drbnf.com] استفاده کنید و متناسب با شرایط و اهداف مجموعه خود، مسیر مناسب‌تری برای تصمیم‌گیری و رشد انتخاب کنید.